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行在内蒙(27)22家化妆品店彩妆大调查,掘金内蒙彩妆市场还要迈过几道坎?

化妆品报2019-08-14 15:41:34

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化妆品报中国行——壮美内蒙 系列报道(27)


众所周知,补水和膏霜类护肤品在北方化妆品市场,尤其在内蒙市场占据了很大的市场份额,究其原因,无不与北方的气候相关。那么,内蒙人们的彩妆意识如何?曾被誉为化妆品店业绩增长引擎的彩妆品类,在内蒙到底有多大机会?


本报记者 马倩 内蒙古报道

没去内蒙之前,对于内蒙女子的印象,大多都是草原上、蒙古包里的打扮,穿着民族服装,赶着遍布草原的羊群,完全是天然美或者素颜。至于她们到底化不化妆,彩妆到底在内蒙古市场表现如何,调查之后,才发现,想象与现实差距甚远。

妆在内蒙还有多大空间可挖

作为中国跨越经度最多的地区,内蒙古东西长度达2400多公里,辽阔的地域主要把内蒙化妆品市场分为东西两大市场,但相比其他百货及商超渠道发达的省份而言,化妆品店仍是彩妆品牌最主要的销售渠道。

与内陆、沿海化妆品专营店渠道动辄彩妆占比20%-30%或者更高相比,内蒙地区化妆品店彩妆占比普遍在10%-20%。从《化妆品报》记者走访过的部分内蒙最具代表性的化妆品店来看,彩妆占比能够达到40%及以上的有且仅有一家。而能够达到20%以上的不超过10家。大多数门店的彩妆占比仅10%左右。



从上述图表也可看到,卡姿兰、玛丽黛佳、兰瑟三品牌在内蒙各化妆品店系统出现频次最高。事实上,记者走访内蒙市场也了解到,内蒙彩妆市场依旧卡姿兰领衔,在整个专营店渠道表现遥遥领先,玛丽黛佳、兰瑟紧随其后


另外,国产彩妆品牌中,除了卡姿兰、玛丽黛佳、兰瑟在内蒙市场表现不错,其它彩妆品牌在内蒙化妆品专营店渠道也呈现出了明显的区域性。比如,LC彩妆只在蒙东地区表现优异,而在蒙西地区就几乎没见其身影,伊思诺彩妆目前也只在蒙西鄂尔多斯地区销售。

整体而言,内蒙化妆品专营店渠道的彩妆占比还有待提高。

重视但不懂经营 内蒙彩妆市场急缺专业班子

由于地处祖国内陆相对偏远的省份,彩妆品类的发展与其他省份有差距无可厚非。

在此次《化妆品报中国行——壮美内蒙》调查采访中,我们发现,在内蒙市场,大多数连锁系统相对而言,已经非常重视彩妆品类,并开始将彩妆作为店内吸引客流和为顾客做体验的重要手段。但即便如此,对于如何把店内的彩妆品类做强做大,他们却甚为茫然。

当专营店主们开始重视彩妆的同时,专营店存在的问题是没有专业的彩妆师,销售人员不专业。除了旺香婷、康缇等大连锁有专业彩妆师外,其他大部分专营店都未培养专业的彩妆师。

记者发现,不少内蒙地区专营店销售彩妆时,仍然直接套用护肤品的促销手段,诸如满就送,或者打折送礼品,而不是通过化妆或者体验。


尽管有些专营店主已经意识到彩妆师的作用,但又苦于培养成本高,招不到能够直接胜任的专业人员。“我也想招一些时尚、专业的彩妆师,但招聘贴出去3个月,都没有一位符合要求的。”鄂尔多斯东胜区东青日化总经理王相清告诉记者,平时店内玛丽黛佳彩妆日销不到1000元,当看到玛丽黛佳派驻专业彩妆师在其店里可日销6000元时,才意识到彩妆必须由专业彩妆师售卖。

最突出的表现是,因为地理位置相距较远等客观因素的限制,专营店店主对于代理商公司专业的彩妆培训重视度不够。一位内蒙彩妆代理商告诉记者,尽管公司拥有100多家网点,但每次举办大型彩妆培训活动时,50人的会议室都坐不满。

对于代理商公司来说,要想动销,必须组建专业团队助力终端销售。记者走访市场时,不少彩妆代理公司透露,公司促销团队每月都要下市场做活动。人手不足时,只好放弃服务部分年回款较少的客户。


事实上,专营店缺人,代理商公司也同样面临彩妆专业人才难招、难留的窘境。“彩妆培训师流动性非常大,很多员工工作半年就离职。”代理尚恵、巧迪尚恵、茹妆三大彩妆品牌的包头慧美宇商贸有限公司总经理韩振业感叹由于紧靠河北、北京,内蒙古的年轻人更愿意到一二线城市工作。有代理商坦言,内蒙古彩妆学校培训出来彩妆师全部是为北京消费者服务。同样由于地理原因,厂家也极少向内蒙市场派遣驻地彩妆培训师。因而,内蒙彩妆代理商在推进彩妆培训上困难重重。


培育与引导 代理商与终端店任重道远

为了提升彩妆的终端销售业绩,内蒙代理商们只好频繁派驻团队下店服务。

代理商们很多时候面对的是没有彩妆专业销售意识的店主。如鄂尔多斯准格尔旗下的马栅镇的九龙商场,仅有卡姿兰一个彩妆品牌,其引进大半年的体验台至今未投入使用。蓝秀包头代理商包头市今婵商贸有限公司总经理杨秀梅每月都会花大半时间与店主交流、沟通,引导客户重视彩妆的同时,帮助店主们提升店内彩妆运营的专业度。


为了提升专营店店员的彩妆技能,杨秀梅将每次终端促销活动转变为
启动会促销活动前派遣专业彩妆师对店员培训,活动中不再是促销团队卖货,而是交由店员卖货。“以前是代理商团队卖货,等我们一走,店员还是不知道怎么卖彩妆。做启动会,相当于从输血到造血。”

代理着卡姿兰的包头佳欣美程化妆品有限公司总经理王宝鸿抓住当地人看广告购物消费的习惯,在呼和浩特市铁路局的动车期刊《风尚》投入广告,冠名世界旅游小姐,并配合启动20多场促销活动,助力卡姿兰彩妆在内蒙市场的宣传。目前,卡姿兰已经顺利进驻了当地的多家百货系统。


 一直朝着做专业彩妆公司行进的韩振业,则重在培养当地消费者的彩妆意识。借用视频传播,公司将化妆的每个步骤分解为5分钟以内的视频,既帮助专营店主及其店员教会彩妆职能,又给消费者直观的视觉呈现,促使消费者和彩妆销售人员加深彩妆意识,从而带来销售提升。

输血造血,最直接的是开设培训学校。作为内蒙赤峰地区荟初色化妆品连锁项目的股东,赤峰佳鼎商贸有限公司针对荟初色加盟店的店员,今年特别开设彩妆培训学校,每月定期为加盟店培训。同时,公司聘用了6位彩妆师,并按季度发布彩妆指导册,也为专营店定制妆容。

作为内蒙地区彩妆经营最有代表性的专营店,巴彦淖尔“菲菲猪”已经将彩妆占比做到40%-60%,店内拥有至少7大彩妆品牌,以其独有竞争力受到同行业者推崇。

因此,彩妆在内蒙还有足够大的市场机会等待开发和挖掘,无论是彩妆代理商还是终端门店,想要把彩妆真正当做增长引擎,必须加强彩妆的经营意识。


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